Van kosten naar waarde

Outsourcing bestaat al een tijdje. Na de megadeals in de late jaren negentig, heeft de industrie zich behoorlijk ontwikkeld. Deals werden kleiner, contracten zijn nu vooral multi-leverancier, in sommige gevallen met een primaire leverancier verantwoordelijk voor service-integratie. In de afgelopen paar jaar hebben partijen een extra dimensie toegevoegd. Outsourcingsdoelen zijn uitgebreid van kostenreductie naar het vrijmaken van budget voor innovatie. Deze verschuiving in focus van kosten naar waarde is veel meer dan marketingsemantiek en zal mogelijk een enorme impact hebben op de dynamiek van de samenwerking.

Een leverancier die zich moet richten op het verlagen van kosten, moet ervoor zorgen dat de omvang van de diensten duidelijk is omschreven. Een contract gebaseerd op concurrerende prijzen heeft weinig ruimte voor flexibiliteit. Om winst te garanderen is het belangrijk voor een leverancier om strikt te zijn over wat geleverd moet worden (en alles meer kost extra). Klanten in dit soort contracten hebben op de harde manier geleerd dat elke verandering  potentieel tot een conflict over prijs leidt en daarom proberen ze veranderingen zoveel mogelijk te beperken. Een op kosten gericht engagement zal altijd statisch en inflexibel van aard zijn. Het is een zero-sum-game die tegenovergestelde incentives creëert voor klant en leverancier.

Win-win oplossingen

Hoe anders is dit wanneer de focus op waarde ligt! Wegbewegend van de negatieve discussie over kostenreductie, kan de focus nu liggen op hoe waarde te creëren. Innovatie wordt een noodzaak bij het optimaliseren op waarde en beide partijen zullen het gemakkelijk eens worden over een governance model dat verandering faciliteert. Mits correct geïmplementeerd, heeft een contract gericht op waarde de neiging flexibeler te zijn. En het heeft het vermogen om win-win oplossingen te creëren door rekening te houden met de belangen van alle betrokken partijen.

Door hun statische aard zullen kosten-gedreven contracten vrij voorspelbaar zijn maar dat geldt ook voor de problemen die door deze aanpak worden veroorzaakt. De focus verschuiven van kosten naar waarde vereist wat moed en creativiteit van zowel klanten als leveranciers. Aangezien de voordelen ruimschoots opwegen tegen eventuele potentiële problemen, zou het een makkelijke beslissing moeten zijn om te proberen het te laten werken.